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关于商业银行发展个人理财业务的思考

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龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 关于商业银行发展个人理财业务的思考 作者:尚昱吟 付联志 来源:《时代金融》2014 年第 03 期 【摘要】近年来,随着人们生活水平的不断提高以及理财意识的增强,高质量的个人理财 产品与服务已成为市场的首要需求。与发达国家相比,我国的个人理财市场问题颇多。本文着 眼于分析我国商业银行个人理财业务的现状及存在的问题,并提出了完善个人理财业务的一些 相关建议。 【关键词】商业银行 个人理财业务 金融市场 一、商业银行发展个人理财业务的现状及存在的问题 个人理财业务已渐渐成为各个商业银行争夺优质客户资源、进行经营战略转型的重要手段 和新的经济效益增长点。商业银行采取积极竞争战略,大力发展个人理财业务已成为生存的必 然选择。国内商业银行在这一领域进行了各自的探索和尝试,试图以自己的优势和经营特色来 争得更大的市场份额。目前,各商业银行为了发展自己的个人理财业务,纷纷推出各种理财产 品。2006~2011 年,人民币理财产品的发行数量更是呈现出强劲的增长趋势,2006 年发行数 量为 345,2007 年 947,2008 年 4091,2009 年 5045,2010 年 9579,2011 年 22441,2012 年 28239。 经过多年的发展,国内商业银行的个人理财业务水平已经逐渐提高。从商业银行运营模式 来看,商业银行的个人理财业务的运营模式都逐渐由分散走向统一;从商业银行提供的理财产 品种类来看,业务产品不断的完善丰富,已由初期的单一产品发展到目前种类繁多的投资产 品,例如目前盛行的:信托产品、人民币和外汇的理财产品、房地产投资、个人黄金投资以及 开放式基金等投资品种;从理财硬件设备方面来说,各商业银行都进行了大量的投入,建设了 一批现代化的理财业务中心。理财中心按照不同的功能进行了区域划分,配备了电话银行、网 上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手段;从理财服务方面来说,各商业银行力 求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务,对理财市场进行了细分,银行对不 同情况的客户实行区别对待,分别提供不同服务。但是随着外资银行不断进驻国内市场,加上 各商业银行发展的壮大,个人理财业务市场的竞争环境也越来越多样化。个人理财业务也突现 出许多问题。存在的问题如下: (一)个人理财业务范围狭窄,产品同质化严重 目前,尽管各家商业银行大力开展个人理财业务,推出了不同名称类型的理财产品,但同 质化现象严重。同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼,结果导致“价格战”成为了各 家商业银行争抢客户资源的唯一手段。而且有些银行理财产品仅仅是传统储蓄产品的多功能 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 化,没有针对客户的需要进行个性化的设计。理财产品的市场定位和定价都无法展示出各商业 银行的产品特色。 (二)个人理财业务管理不专业,市场营销观念落后 银行理财专员没有做到责任营销。销售人员在向消费者介绍理财产品的过程中,经常注重 介绍产品的收益,而缺乏主动告知投资风险、产品的合作伙伴等信息的意识,让顾客误以为此 产品是银行自有产品,而忽视了合作伙伴的信用风险。其次,销售者只表明针对理财产品的收 益银行不收利息税,却未明示是银行不代扣代缴收益税收,并不意味着其他机构不收取。再 者,银行理财专员没有做到主动营销。国内商业银行的理财中心,还沿用着传统营销观念,银 行理财专员的工作区域基本在办公室,被动的等待客户上门,缺乏主动寻找市场的意识。虽然 商业银行对个人理财业务进行了宣传,但这种宣传仅限于表面,未进行深层次的宣传,不利于 客户对个人理财业务产品的了解。这种非系统化、浅层次的宣传,均达不到宣传欲实现的市场 效果。 (三)缺乏专业素质的理财人员 国内商业银行在建立理财中心后,虽然配备了为客户服务的理财经理,但是目前阶段这些 理财经理的业务专业性不强,较少人员能够熟练的掌握证券、投资、保险的综合知识。商业银 行个人理财业务要求理财人员不仅要熟悉并掌握银行业务,同时应具备各种各样的投资知识、 销售方面的技巧并知晓客户心理。许多业务人员仅是将个人理财片面的理解为向客户推销基 金、保险等,至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏。而且,个 人理财人员多数是从银行客户经理转变而来,或者是从其他岗位的抽调而来进行临时的专业培 训,受长期分业经营的影响,缺乏证券业、保险业等专业知识。对个人理财业务的各项产品和 功能理解不足,对衍生品市场的风险更是缺乏足够的认识,加之理财业务开展时间短,理财经 理因缺乏经验更像是推销人员而非专业的理财人士。所以缺乏能够提供综合性全方位理财服务 的人才,已经成为我国商业银行个人理财业务深入发展的障碍。 (四)违规现象层出不穷 一直以来,通过理财产品变相揽存成为商业银行惯用的伎俩。不少银行频频发行 30~45 天的短期理财产品。在银监会的监督打击下,虽然超短期产品销声匿迹明显,但“30 天”和“31 天”这两个敏感期限的产品仍大规模存在,也有部分银行为此将短期产品的最短期限向后延长 了几天,推出 33、35 天产品,避开风口浪尖,投资期限只差几天。银行理财产品最近频频发 生的收益率为零或负收益的“零收益”事件,表面上凸显了个人理财业务“产品设计管理机制不 健全”、“未有效开展客户评估”、“风险提示不足”和“处理客户投诉机制不完善”等问题。但实际 揭示的是不少商业银行为求短期效益,并没有严格且有效执行相关法律法规和监管规章。银行 这种漠视相关法规的情况,不仅加大了银行运营风险,而且使广大客户失去信心,阻碍了个人 理财业务的发展。 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 二、完善我国商业银行个人理财业务的对策建议 (一)推进个人理财产品创新 我们可以灵活改变个人理财业务范围,把原来的大部分是国债、央行票据的投资方向转变 为企业短期融资债券或者一般性金融债券,扩大个人理财产品


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